据悉飞书Q2ARR同比增长超100%：AI与客户扩张成变量

据知情人士透露，飞书2026年上半年商业化持续提速。截至2026年二季度末，飞书ARR同比增长超过100%，商业化增速达到历史最高水平。

ARR即年度经常性收入，反映企业软件可重复订阅收入的年化规模，是衡量SaaS公司商业化速度和收入质量的重要指标，但并不等同于单季度确认的营收。

《财经》日前报道称，飞书2025年营收超过30亿元。截至报道发稿，飞书未对上述收入数据作出回应。最新数据意味着，在收入规模持续扩大的情况下，飞书商业化仍在加速。比增长速度更值得关注的是增长结构的变化。

同时，客户采购深度也在提升。36氪报道称，2026年以来，飞书新增客户中超过九成同步采购飞书AI产品。飞书的客户画像正从互联网、新能源汽车和硬科技企业，进一步扩展至传统零售、消费、制造、能源和工业企业。瑞幸、海天味业、得力、南京钢铁、紫金矿业、特步、金风科技等企业，均出现在飞书最新客户名单中。

将上述变化放在一起看，飞书Q2的高速增长并非单纯来自新增客户数量上升，而是由两项结构性变化共同推动：一方面，飞书正在跨越数字原生企业的客户圈层，进入规模更大的传统产业市场；另一方面，客户采购范围正从基础协同向AI能力延伸。客户边界横向扩张、单客采购纵向加深，正在共同推动飞书进入商业化最快增长阶段。

AI协同能力成为增长核心

目前市场上并不缺少Agent类产品。从编程、内容生产到数据分析、客服和营销，AI已经显著降低个人完成任务的成本。但对企业而言，员工更快写完一份文档、生成一张图片，并不必然带来组织效率的同步提升。AI只有进入跨部门协作和真实业务流程，才能从个人工具转化为企业能力。

模型能力可以采购，但一家企业长期形成的知识、数据、组织关系和业务流程，很难在短期内重新建立。组织规模越大、业务链条越复杂，AI落地就越需要一套能够同时承载人与Agent协作的工作平台。麦肯锡2025年的全球调研显示，只有21%的受访企业表示已经对部分工作流进行了根本性改造。

飞书一方面通过原生智能体飞书aily，帮助企业搭建业务Agent，另一方面通过开放能力让其他Agent（OpenClaw等）进入飞书的工作环境。其竞争位置由此从人与人协作的办公平台，进一步延伸至人与Agent共同工作的企业平台。

这种协同能力正在直接影响客户采购。新增客户中超过九成同步采购飞书AI产品，并不意味着AI贡献了九成收入，也不能说明相关产品已经在所有客户内部形成规模化使用。但这一比例至少表明，AI已经成为飞书获取新客户的重要变量，并为扩大客户采购范围和后续增购提供了空间。

AI也在推动企业软件重新思考计费方式。传统SaaS主要按用户席位收费，但Agent可以跨岗位、跨流程持续执行任务，员工数量已经难以完整反映其工作量和价值。Salesforce Agentforce已推出按Agent动作消耗的Flex Credits，Microsoft Copilot Studio也支持按照实际消耗的Copilot Credits付费。咨询机构AlixPartners预计，席位订阅与使用量、业务结果相结合的混合模式将逐渐削弱单一席位收费的主导地位。

这意味着，飞书商业化增长的上限将不再只取决于企业购买了多少员工席位，还取决于Agent进入了多少业务流程、承担了多少工作，以及最终创造了多少可以衡量的经营价值。

在制造业，东风康明斯将AI用于连杆视觉质检。根据飞书公开案例，该系统能够在数秒内完成初步判断，识别准确率达到99.5%，全年算力费用不到1000元。现场人员则负责结果复核和异常处置。零售领域，名创优品将AI用于约5000家门店的商品识别、陈列点检、巡店和员工培训。AI商品识图可以在约5秒内完成，智慧巡店效率提升51倍，智能陪练节省培训人力2.6万人天。

与单纯计算生成了多少内容、调用了多少次模型相比，质检准确率、巡店效率、培训人力和生产周期这些指标，更接近企业关心的生产经营结果。

所以，对于飞书而言，AI不再只是产品功能，而开始同时承担获客、扩大采购范围和提高使用深度的作用。AI产品的续费、增购和规模化使用情况，将决定这条增长曲线能否延续；Q2 ARR增速和新增客户采购结构则表明，AI向商业价值的转化已经开始发生。

大客户沉淀能力，中小微市场打开增量

将飞书概括为“主要服务超大客户”，已经不足以解释其今天的客户结构；但不可否认，大客户策略为飞书商业化奠定了重要基础。早期，飞书依靠小米、蔚来、理想、小鹏、元气森林、泡泡玛特等互联网、新能源和新消费企业建立影响力。此后，其客户版图持续向传统产业延伸，覆盖胖东来、赛力斯、名创优品、永卓钢铁、东明石化、鹏飞集团等零售、制造、能源和工业企业。今年新增的锦江酒店、李锦记集团、喜家德、万家乐、永辉超市等客户进一步表明，飞书已经跨越数字原生企业圈层，进入更广泛的实体产业。

可以说，飞书当前的商业化增长，一定程度上也是过去大客户策略开始释放复利的结果。

相比付费率和客单价较低的长尾市场，大型企业采购规模更大；一旦产品进入核心工作流程，续费、席位扩充、模块增购和AI用量增长也更具连续性。据《财经》报道，飞书2025年ARR超过30亿元，2026年商业化则进一步提速。这意味着，飞书并非依靠庞大的用户数量，而是凭借较高的单客价值、持续扩容、以及大公司影响力下的获客，实现收入规模进入国内协同办公市场第一梯队。

此外，据知情人士透露，飞书大客户的续约率和增购率保持在较高水平，客户流失率较低。这是飞书商业化能够持续提速的重要前提：如果存量客户不断流失，再多的新签约也只能用于填补缺口；只有客户留下来并持续增加采购，新增客户才能真正转化为ARR增长。

大客户带来的另一层复利，是场景和产品能力的积累。大型企业并不是简单拥有更多员工，其难点在于组织层级、权限关系和业务系统更加复杂。汽车研发需要连接需求、项目、供应商和生产交付；零售企业需要同时管理总部、区域和数千家门店；制造企业还要处理研发、产线、质量和供应链之间的协同。能够在这些环境中稳定运行的产品，更容易形成中小客户难以提供的场景深度。

例如，蔚来汽车围绕IPD体系使用飞书项目，将核心研发链路覆盖率提升至80%，研发效能提升30%。伊泰集团则通过飞书打通销售、运调等六条业务链路，据企业测算，相关场景每年产生的量化收益超过286万元。这些案例的意义不只在于服务了某两家大企业，而在于飞书能够把复杂客户中形成的研发管理、数据协同和业务流程能力，沉淀为可以向同行业复制的解决方案。

由此形成的路径是：头部客户提供复杂场景，飞书将场景沉淀为标准产品，再向产业链、区域市场和不同规模的企业扩散。大客户不是飞书市场边界，而是其进入更广泛市场的打样场。

这种行业复制能力已经反映在“含飞率”上。据南方日报报道，目前，国内销量前30的新能源汽车品牌中有七成使用飞书，6家上市茶饮企业全部使用飞书；2025年市值前十的上市车企中，9家选择飞书，具身智能销量前十企业中有8家是飞书客户。头部国产大模型公司DeepSeek、智谱、月之暗面、MiniMax等也全部使用飞书。

“含飞率”并不等同于市场占有率，也不能说明这些企业都在全场景使用飞书。但它能够说明，在新能源汽车、AI、茶饮等研发协同密集、组织变化快或门店规模庞大的行业，飞书已经从个别企业的选择，逐步变成头部客户集中采用的平台。在研发、产品、项目管理和跨区域运营等岗位与场景中，这种集群效应还会降低后续客户的选型和验证成本。

飞书下一阶段需要证明的，是能否把大客户中验证过的复杂场景转化为更轻量、标准化的产品，以更低的部署和学习成本进入二三线城市、区域产业集群和中小企业市场；同时通过模块订阅、AI用量和席位收费相结合的方式，适应不同客户的预算能力。

（转载自：财联社）